¿Cuándo necesitamos un nudge?

///¿Cuándo necesitamos un nudge?

Acá el resumen del cuarto capitulo del libro “Un pequeño empujón”. En esta oportunidad la intención es responder a la pregunta: ¿cuándo necesitamos un nudge?

En una ocasión una directora del servicio de comedor del sistema escolar de una gran ciudad en estados unidos, ensayó un experimento donde les dio instrucciones diferentes a los responsables de colocar las comidas para los colegiales. A unos les pidió que colocaran el postre en primera posición, a otros les pidió que colocaran la ensalada en primera posición y el postre de manera menos accesible y a un tercer grupo les pidió que colocaran el postre entre ambos platos. El resultado general fue que era posible variar el 25 % del consumo de ciertos alimentos, en función de la ubicación que estos tuvieran.

Esta conclusión significa que es posible ejercer una gran influencia sobre los colegiales, este principio aplica también  sobre los adultos. Para conocer un poco acerca de este tema, sería interesante tener una aproximación al mundo del mercadeo y percatarse como luchan las empresas por lograr la primera posición de sus productos en los estantes y anaqueles y refrigeradores de sus clientes. Esto es una gran realidad y la influencia puede ser para bien o para mal.

La arquitectura de las decisiones y sus efectos son inevitables. En este sentido, la regla de oro del paternalismo libertario, consiste en ofrecer los nudges que tengan más probabilidades de ayudar y menos de perjudicar. Un argumento que sostiene esta hipótesis es que, la personas necesitan algunos nudges para tomar decisiones difíciles, importantes y poco frecuentes; sobretodo cuando el feedback necesario no se tiene de forma inmediata.

DECISIONES ARDUAS: Si deseamos influir en las decisiones de otros y se nos pide definir el tipo de nudge y nivel de sutileza con que se lo ofreceríamos, debemos asegurarnos de conocer previamente el tipo de decisiones que pretenden tomarse y en ese sentido diseñar el mejor entorno posible. A esto se le llama arquitectura de las decisiones. A continuación, algunos aspectos a considerar:

Beneficios ahora, costos después: Está demostrado que la capacidad de autocontrol en función de las decisiones que tomamos, guarda una gran relación con la inmediatez de la consecuencia que puedan tener nuestras decisiones. A mayor inmediatez de la consecuencia (feedback), mayor tendencia a autocontrol.

En un extremo existen los bienes de inversión, estos podrían ser, por ejemplo, los ejercicios físicos, hacer uso del hilo dental para la higiene bucal y hacer una dieta baja en calorías. Los costos de estos bienes son inmediatos, pero sus beneficios se tardan en el tiempo. Por esta razón, muchas personas se equivocan y hacen muchos menos de lo que deberían.

En el otro extremo se encuentran los bienes culpables, acá podríamos mencionar, por ejemplo, el cigarrillo, el alcohol, las donas. En estos casos, el placer lo experimentamos de forma inmediata y las consecuencias un poco más tarde.

Tanto los bienes de inversión como los bienes culpables son excelentes candidatos para los nudges.

Grado de dificultad: Cada uno de nosotros tenemos diferentes capacidades y habilidades para desarrollar ciertas tareas, en la actualidad la tecnología nos brinda diversas alternativas para ayudarnos a resolver muchas de las dificultades que se nos presentan. Por ejemplo, podemos apoyarnos en un corrector de palabras, podemos apoyarnos en internet y consultar casi cualquier cosa. Sin embargo, cuando debemos tomar decisiones como el tipo de crédito que nos conviene, el tipo de póliza de seguro, el plan de ahorro; existe una probabilidad mayor de equivocarnos, ya que, para estas situaciones no existen herramientas que nos brinden la misma seguridad que en los casos anteriores.

Frecuencia: Incluso los problemas más difíciles se vuelven más fáciles con la práctica. La practica hace maestros (o, al menos, mejora). Sin embargo, para las decisiones mas difíciles e importantes de la vida, resulta imposible tener experiencia. Por ejemplo, la mayoría de los estudiantes eligen solo una vez la carrera que desean estudiar, la persona con quien decides casarte, la casa que decides comprar. En general, cuanto más hay en juego, menos podemos practicar. “Un pequeño empujón”, es un libro que trata sobre el paternalismo libertario. Y la idea es hacer saber que las decisiones más difíciles e infrecuentes son buenas candidatas para los nudges.

Feedback: La práctica resultará de utilidad si y solo si se recibe de forma inmediata y clara un feedback posterior a cada ensayo, de lo contrario, de nada servirá la práctica. Los procesos a largo plazo pocas veces aportan un buen feedback. La dieta de alguien puede ser rica en grasas sin que haya signos de aviso hasta que se produzca un infarto. A falta de feedback, nos puede venir bien un nudge.

Saber lo que se quiere: Decidir sobre opciones conocidas, tiende a ser sencillo. Es decir, existen muchas cosas que ya hemos probado y tenemos certeza de que nos gustan o que no nos gustan. El reto se presenta cuando debemos decidir acerca de elementos no conocidos. En otras palabras, tomar buenas decisiones es particularmente difícil cuando las opciones no se pueden trasladar a las experiencias que conllevarían.

Cuando resulta difícil predecir cómo afectarán a la vida de uno las elecciones que tome, disponer de numerosas opciones y quizá incluso elegir por uno mismo no representa ninguna ventaja. Y un nudge seria bien recibido.

MERCADOS UN VEREDICTO NO UNANIME: Con frecuencia la competencia del mercado es muy positiva, pero en algunos casos las empresas tienen un fuerte incentivo para satisfacer y explotar las debilidades humanas.

Si los consumidores tienen una convicción que no es completamente racional, las empresas con frecuencia tienen mas incentivos para atender a ese interés que para erradicarlo. Cuando todavía había mucha gente que tenia miedo a viajar en avión, era habitual que se vendieran seguros de viajes en los aeropuertos a precios exorbitantes. Pero no había mostradores que vendieran el consejo de no contratarlos.

En muchos mercados, las empresas compiten por los mismos consumidores, pero ofrecen productos que no solo son distintos, sino que son diametralmente opuestos. Unos venden cigarrillos, otros productos que ayudan a dejar de fumar. Unos venden comida rápida; otros, asesoramiento dietético. Si todos los consumidores fueran econ, no habría razón para preocuparse sobre cual de esos intereses en competencia va a ganar. Pero si algunos consumidores son humanos (y no econ) que a veces toman malas decisiones, entonces todos nosotros podríamos tener un interés en cual de esos dos tipos de empresas gana la batalla.

Rafael Arellano

2018-10-05T15:07:47+00:00

Blog