La venta en el mundo globalizado

///La venta en el mundo globalizado

Cada día tenemos más elementos para opinar acerca de la venta en el mundo globalizado. A continuación, algunas ideas.

Cada vez que tenemos que entrar en el mundo de las ventas es como entrar en el mundo de la medicina (manteniendo las distancias), me refiero a que podemos encontrar tantas ramas y especializaciones que pudieran compararse ambas carreras debido al número de especializaciones que se dan día a día.

Hoy en el mundo globalizado y con el vertiginoso crecimiento de las ventas gracias a la tecnología, esto está poniendo muy nerviosos a los profesionales de la venta tradicional, estamos hablando de vendedores, puerta a puerta, vendedores de tiendas (detrás del mostrador), vendedores de ruta (route of sales) y Televentas entre muchos más.

Al pasar de los días, las ventas “masivas “se dan cada día más en las redes sociales, teniendo como el gran “monstruo” al gigante de la venta en ese canal como lo es Amazon, obviamente existen muchos nuevos pequeños portales y cada día sale uno nuevo para sumarse al mundo de ventas, ofreciendo exactamente lo mismo que los demás.

¡Todo este movimiento tiene a las grandes estructuras de ventas tradicional en vilo! Más no así a los fabricantes porque se han dado cuenta que este modelo de venta a través del e-commerce es una tendencia que inició y que no va a detenerse, tanto así que cadenas que a pesar que históricamente el 99% de su venta y su clientes son los que visitan sus tiendas (walmart, Target, Publix, Bjs, Costco, Sam’s, etc), ya entendieron la necesidad de ofrecer este servicio a sus clientes.

La gran paradoja es si, ¿el e-commerce desplazará los demás modelos de ventas en este mundo de ventas globalizado?, la verdad es que, en la actualidad, los modelos de atención directa tienen gran vigencia, por muchas razones, entre otras, el customer service, en nuestro continente – hasta nuevo aviso, no podrá ser remplazado por un email o un mensaje, ya que, nuestro consumidor está acostumbrado y necesita ser escuchado en su solicitud o problemática, y esto resulta de importancia vital para quienes tienen bajo su responsabilidad obtener los resultados en ventas, empezando por las fábricas y terminando por la tienda que ofrece el producto al consumidor.

Por otra parte, es necesario tener presente que el hábito del consumidor es un elemento que transmuta y que se modifica en función de los espacios en las tiendas, momentos de compra, precios, ofertas, distribución de espacios y hasta por influencia de los competidores entre sí, por ello, todos estos niveles necesitan una respuesta personalizada, quizás con el tiempo podría cambiar, pero pasarán muchos años para que se modifiquen estos hábitos y costumbres.

Todo esto trae como resultado una exigencia de atención personalizada en cada uno de los espacios de ventas, donde sucede la interacción entre un comprador y varios vendedores “peleando” por los mismos espacios. Y aunque muchos eruditos de ventas, que denominaré “saber métricos” (así como los del béisbol), que determinan tendencias de ventas solo con las proyecciones y tendencias de consumo, están dejando de lado algo vital como lo es, la compra por impulso en el mismo lugar de decisión de compra.

La Venta en el mundo Globalizado es un fenómeno multi factorial que facilita la vida de muchos consumidores pero también de bajo costo a las empresas, obviamente los canales down the trade, son los que encontramos en millones de establecimientos, estamos hablando de todos esos abastos, grosery, gas station, tiendas de conveniencias o supermercados y tiendas independiente, se estima que no serán afectados por los efectos de la venta globalizada, ya que, las ventas realizadas en estos establecimientos se realizan por urgencias, inmediatez y hasta por impulso del momento.

Obviamente nuestros vendedores pueden sentirse tranquilos, ya que, en Latinoamérica el tamaño del mercado es tan grande que por los momentos la tecnología no podrá dar respuesta al menos en el canal retail, pero no podemos olvidar hacia donde se está moviendo la tendencia de compra y de atención en los países del primer mundo.

Los Canales de comercialización son propensos a la volatilidad de la decisión de compra y se van adaptando en función de lo que quiere y cómo quieren ser atendidos los clientes; este es un factor clave a considerar al momento de explicar cómo varían los tiempos del ciclo de vida de los productos en función de la demanda que realizan los consumidores. Por esta y otras razones, los factores que pueden usar los “saber métricos” en la evaluación de las tendencias de compra y venta siempre deberán tomar en cuenta la interacción entre las partes (comprador y vendedor), ya que, estas son las que realmente determinarán la satisfacción total en el proceso de compra.

Miguel Angel Garcia

2018-08-20T19:25:07+00:00

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