Tecnología digital versus el trato personal en las ventas

///Tecnología digital versus el trato personal en las ventas

Cada día cobra más fuerza el debate acerca de la tecnología digital versus el trato personal en las ventas. ¿Podrá la tecnología desplazar al hombre en el mundo de las ventas?

Hace pocos días tuve la oportunidad de ver en el canal CNN una entrevista que le hizo Andrés Oppenhmeier al profesor Carl Benedick Frey de la Universidad de Oxford. Este especialista afirma que, según un estudio realizado por la unidad de investigación que él representa, que en 10 o 20 años el 85% de los vendedores quedarán sin empleo. Ante semejante afirmación me dispuse a escuchar con atención su argumentación.

El profesor C. Benedick explicaba que en la actualidad existe un número elevado de tareas que perfectamente pueden ser automatizadas y no solamente en el contexto de las ventas; refiriéndose a los abogados como profesionales, comentó que ciertamente estos realizan diversas actividades que requieren cierto grado de interacción y persuasión con sus clientes, pero también muchas de las otras tareas que realizan pueden ser automatizadas. Esto aplica para diversas profesiones y ocupaciones.

Ante este real y cercano panorama que pareciera atentar contra la estabilidad laboral de una inmensa mayoría de personas, uno podría realizarse diversas preguntas, tales como: ¿Cómo se verá afectada en el futuro mi actividad laboral?, ¿Qué puedo hacer para prepararme ante semejante amenaza tecnológica?, ¿Qué profesión debería estudiar la población juvenil para verse lo menos afectada en el futuro? Estas y otras preguntas, de alguna manera, fueron abordadas por el profesor C. Benedick.

La gran conclusión apunta a que las actividades que hasta el día de hoy son consideradas menos susceptibles a ser automatizadas son las tareas que requieran de un alto nivel de inteligencia social y creatividad.

La verdad es que esta realidad primero se posicionará en los países del primer mundo y seguidamente debería hacerse presente en el mercado latino. Ahora bien, si bien es cierto que en los ciudadanos de todos los continentes existe una curiosidad, atracción, gusto y satisfacción por las bondades y el estatus asociado a lo tecnológico; también es cierto que el consumidor latino posee unas características de relacionamiento social, de reconocimiento, de interacción que podrían diferenciarlo de forma importante de quienes conforman el mercado en los otros continentes. Pienso que esta variable de índole totalmente personal, con elementos tanto emocionales como racionales, podría ser una importante prueba de fuego para esta nueva propuesta de realizar el proceso de la venta.

Este escenario finalmente deberá favorecer al cliente final, ya que, en el esquema de la venta tradicional deberían sobrevivir los mejores; aquellos que se dedican a la venta y se limitan a hacer el mínimo, aquellos que hacen poco o nada por diferenciarse en su servicio con el objetivo claro de satisfacer al cliente, deberán ser los primeros en ser desplazados.

Partiendo de dicha afirmación, considero interesante el ejercicio de hacerse una autoevaluación, con un gran sentido de autocrítica, y sincerarnos, hasta dónde nos hemos dado el permiso y atrevido a  ser creativos en el desempeño de nuestras funciones, hasta dónde realmente hacemos uso de nuestra inteligencia social y logramos contactarnos emocionalmente con las personas con las que interactuamos “clientes”  -en su más amplia definición- (toda persona con la que me relaciono y debo satisfacer necesidades). ¿Hasta dónde un software puede hacer mi trabajo igual o mejor a como nosotros lo hacemos? Tal vez podríamos tenerle temor a esa respuesta.

Otro profesor, éste de la Universidad de Florida, en el mismo programa habló de ejemplos tales como: Ir a una tienda y querer comprar un traje, seleccionar cuatro posibles modelos y a través de un espejo inteligente saber que dos de ellos no te van, que solo debes probarte dos. Otro ejemplo, responder un cuestionario electrónico a la hora de entrar a una perfumería y el software genere un panel de posibles sugerencias de fragancias y marcas en función de las respuestas. Luego tocaría ir a la caja –donde tampoco hay personas- y se logra cancelar. No hace falta interactuar con nadie.

Pensar en este escenario me hizo recordar las oportunidades en las que enviamos información vía correo electrónico, vía digital y jamás recibimos ningún tipo de respuesta. Me pregunto, cuál hubiese sido la experiencia si un software hubiese recibido la información. Estoy convencido que todos tenemos muchas oportunidades todos los días de hacernos sentir, de dar respuestas, de expresar un sincero: “Recibido, gracias” De expresarle al otro que valoramos su información, de agradecerle su tiempo y habernos escrito, de tenernos presentes, de informarnos o consultarnos. En el cara a cara, verlos a los ojos y sonreírle. Como seres humanos contamos con herramientas con las que difícilmente la tecnología podrá competir con nosotros. De entrada, dos palabras: “Recibido, gracias” puede ser un buen inicio.

Rafael Arellano

2018-08-20T19:27:36+00:00

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