Vender puede significar una tarea estresante para algunas personas. Una vez que se concreta el objetivo de la venta, el reto es que te sigan comprando.

Lograr una primera venta podría resultar una tarea difícil o no. Esto dependerá de varios factores, algunos de ellos estarán bajo el control del vendedor y otros se escaparán del control de este.

Algunas personas, con la intención de garantizar su éxito en las ventas, buscan formar parte de una gran empresa que tenga un claro posicionamiento de marca en el mercado. Ciertamente, representar a una marca reconocida, debería ayudar a la consecución del objetivo de la venta. Sin embargo, esto no necesariamente está garantizado. A menos que, el comprador esté completamente claro y decidido, siendo así, el vendedor, de alguna manera, pasaría a ser un despachador.

A diferencia de un despachador, el vendedor debe hacer el trabajo de la venta, es decir, deberá aportar la información necesaria al cliente, de la manera adecuada, de forma de lograr que éste se interese por el producto o servicio que se le ofrece.

Para lograr esta tarea, el vendedor deberá cumplir con una serie de requisitos, por una parte, ser particularmente observador, estar orientado a la escucha y haber desarrollado la habilidad de realizar preguntas inteligentes y comentarios persuasivos, orientados a las necesidades y gustos del cliente. Por otra parte, ser conocedor del producto o servicio en cuanto a sus características, ventajas con respecto a la competencia y a otros productos con los cuales compite, así como también manejar información acerca del beneficio (necesidad consciente del comprador). También será de utilidad el conocimiento que el vendedor tenga de la organización a la cual representa, esto en función de aportar elementos adicionales que se traduzcan en ventajas para el comprador y en consecuencia ayuden a la toma de decisión favorable por parte del cliente.

Ahora, una vez que se concreta la venta, el reto es que te sigan comprando. Cuando una serie de variables juegan a favor de un vendedor, por ejemplo, pertenecer a una excelente organización, disponer de productos y servicios de gran calidad y aceptación en el mercado, disponer de un cliente convencido de su necesidad y decidido a comprar. Acá el merito del vendedor es minúsculo. En una circunstancia como la descrita, es fácil vender. Posiblemente en esas condiciones venda cualquiera.

Cuando el escenario es otro, cuando todas las variables no están en perfecta sintonía para facilitar la venta; ahí es cuando el vendedor tiene la responsabilidad de hacer uso de todas sus habilidades y conocimientos orientados a un solo primer objetivo: “concretar la venta”.

Una vez que la venta se materializa inicia la fase de la postventa, la cual, podría representar una oportunidad de oro para lograr mayores ventas.

En algunos casos, definir con precisión una frontera entre el proceso de venta y el de servicio no es una tarea fácil. Resulta muy útil entender que la fase de postventa podría ser tan o más importante que la fase de venta.

No son pocos los vendedores que parecieran tener serias dificultades para entender la importancia clave de la fase de postventa. En consecuencia, el cliente les resulta particularmente atractivo, estrictamente hasta el momento que se concreta la venta. Una vez logrado este objetivo, pareciera que el cliente perdiera todo atractivo.

En las ventas pequeñas o al detal, los grandes vendedores no cometen este error. Estos han entendido algo muy importante, ellos saben que a mayor servicio (postventa), mayores serán las probabilidades de una siguiente venta. Y este conocimiento los diferencia, de forma importante, de un gran número de vendedores que muchas veces parecieran auto condenarse a realizar una sola venta por cliente.

Cuando se trata de ventas por volumen y existe una clara segmentación, el vendedor maneja una cartera de clientes asociada a una zona o territorio específico; siendo él, el responsable de visitar y atender un conjunto de clientes perfectamente definidos y censados; este escenario es totalmente distinto al anterior. En este escenario, de alguna manera, el cliente podría depender exclusivamente de ese vendedor para poder disponer de su producto. Pudiera entenderse que el cliente es cautivo de la marca (esto lo definirá el mercado). Sin embargo, estará en manos del vendedor lograr altos niveles de satisfacción en el cliente y de esta manera ganar su disposición, preferencia y compromiso por la marca, apuntando a desarrollar la potencialidad del punto de venta y no quedarse estrictamente en lo que el cliente crea que debe comprar. Al hacer esto, el vendedor asume un rol de asesor de venta, lo cual se traducirá en haber logrado el objetivo de no vender una sola vez, sino ganarse al cliente y estar en su mente cada vez que necesite satisfacer la necesidad asociada al producto o servicio que el vendedor representa.

Rafael Arellano